讓銷售業(yè)績(jī)飆升的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　發(fā)布人：東莞拓展公司望牛墩拓展訓(xùn)練基地分享

一、銷售過程中銷的是什么？
答案：自己
　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
　　2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；
　　3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身；
　　4、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？
　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？
　　6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。東莞拓展公司望牛墩拓展訓(xùn)練基地分享讓銷售業(yè)績(jī)飆升的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),提升銷售人員的激情,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,執(zhí)行力,提升銷售業(yè)績(jī),東莞拓展公司哪家好,東莞拓展公司哪家專業(yè),東莞拓展基地,東莞拓展網(wǎng)


二、銷售過程中售的是什么？
答案：觀念
　　1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
　　3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
　　5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。


三、買賣過程中賣的是什么？
答案：好處
　　好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
　　所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上。
　　當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！
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四、買賣過程中買的是什么？
答案：感覺
　　1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。
　　2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
　　3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
　　4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。
　　5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。
　　6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？
答案：客戶心中永恒不變的六大問句。
　　1、你是誰？
　　2、你要跟我談什么？
　　3、你談的事情對(duì)我有什么好處？
　　4、如何證明你講的是事實(shí)？
　　5、為什么我要跟你買？
　　6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
　　舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？
　　他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？直銷人都愛關(guān)注直消時(shí)代，每天奉送最專業(yè)的直銷知識(shí)，還有直銷培訓(xùn)免費(fèi)拿。
　　大禮你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？
　　當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？
　　假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。
　　當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？
　　如何證明你講的是事實(shí)？
　　當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？
　　直銷人都愛關(guān)注直消時(shí)代，每天奉獻(xiàn)專業(yè)的直銷知識(shí)。
　　所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍， 設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。東莞拓展公司望牛墩拓展訓(xùn)練基地分享讓銷售業(yè)績(jī)飆升的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),提升銷售人員的激情,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,執(zhí)行力,提升銷售業(yè)績(jī),東莞拓展公司哪家好,東莞拓展公司哪家專業(yè),東莞拓展基地,東莞拓展網(wǎng)

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？
　　1、不貶低對(duì)手。
　　你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
　　千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？
　　你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。
　　一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

　　2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

　　3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。
　　獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。
　　服務(wù)=關(guān)心。
　　關(guān)心就是服務(wù)。
　　可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。
　　如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

　　1、服務(wù)的三個(gè)層次：
　　份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
　　邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
　　與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。
　　這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

　　2、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
　　主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
　　誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷， 同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
　　做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

　　3、服務(wù)的重要信念：
　　我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)， 跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
　　假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。



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