東莞銷售員拓展培訓老師分享銷售高手與老手的區別                   發布人：眾人戶外拓展供

東莞銷售員拓展培訓老師分享銷售高手與老手的區別:銷售老手與高手的差別就在于：前者企圖制造問題，后者試圖揭示問題。而問題是個事實（鍋漏了就是鍋漏了,這個是事實），既然是事實，那就沒法改變，既沒法擴大，也沒法縮小，更不用說制造了。

下面由東莞銷售員拓展培訓老師先給大家講個故事：

有這么兩個銷售員，一老一小：老的做了七八年銷售了，經驗老到，人情練達；小的才做一年，經驗欠缺，但是敢闖敢干。新銷售謙虛好學，沒事就向老銷售請教。老銷售也是個熱心腸，經常指導新銷售怎樣做單。應該說，新銷售從老銷售那里學了很多東西，這一點大家都承認。

但是，老銷售的業績卻總是比新銷售差很多。這讓我百思不得其解。

一開始，以為是因為老銷售沒有激情，太懶，但后來發現老銷售天天風里來雨里去，絲毫不比新銷售差。后來，以為是新銷售運氣好，但接連幾個單子都下來了，總不能說人家都靠運氣吧。最后，把這個老銷售連續幾年的項目都拿出來看了個遍，發現他這幾年的業績確實一直徘徊不前。

一個偶然事件揭開了謎團，并讓人對老手如何變成高手有了更深一層的思考。

一天，老銷售匯報工作，找領導分析手頭的項目。就一個正在跟蹤的項目討論了很長時間，當分析到客戶一個關鍵角色的支持力度時，領導感覺他似乎有點猶豫，對對方是否支持我們有點含糊不清（這種事情在銷售中經常出現，你永遠不可能知道所有的事情）。東莞銷售員拓展培訓望牛墩聯華國際拓展基地打造東莞銷售團隊拓展培訓,東莞銷售精英拓展培訓,東莞銷售拓展培訓幫助銷售團隊加強溝通交流能力,執行力拓展訓練,市場突破。

不過，老銷售最后還是認為對方是支持我們的。領導也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，并根據推理結果擬定了一些具體行動步驟。當然，推理是建立在客戶那位關鍵角色支持我們的基礎上。推理非常完美，領導這種老家伙都看不出絲毫破綻。

討論完畢，老銷售出去，新銷售也進來討論項目。碰巧的是，新銷售也遇到了一個角色支持的問題判斷不準。新銷售有點不知所措，就問領導怎么判斷。領導說如果這個角色愿意給你提供一些競爭對手的信息，通常意味著他愿意你贏下這個單子。

新銷售聽完，二話不說，抄起電話就給客戶打了過去，在確認客戶方便說話后，直接詢問了一些競爭對手的情況（這些情況其實他早就知道）。他運氣很好，客戶都如實給他說了。下面的事情就很好辦了，沒用十分鐘，就把下一步行動計劃討論出來了。
結果，老銷售又一次碰壁了，新銷售又一次拿單了。
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拋錨的“小米加步槍”

在職業生涯中，和很多老手打交道，他們中很多人會進化為高手，但更多人則多年業績徘徊不前，死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情。這些老手有經驗，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業績上不去。

他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰斗。

戰爭中，武器往往決定戰術。你手里有什么家伙，就會考慮怎么打仗。比如，有了衛星定位，伏擊戰就不太好打了;有了導彈，就很少再出現攻不下的山頭了。海灣戰爭就是很好的例子。

這個觀點應用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰術，手段決定結果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒有及時更新換代。

我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區別。比較之前，先申明兩個前提：

1. 用最小的代價換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好銷售應該干的事。所以，銷售好壞的另一個判斷標準是投入產出比。

2. 任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統計概率，概率有高低之分，卻沒有絕對的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對成功的方法。

拋棄科學方法，錯把激情當飯吃

如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，什么堅忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。

這種認知不能說完全不對，在挖掘客戶線索時，確實需要這種精神，因為這是一個篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個人，也就釋然了。

但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認識的形成往往是基于另一個認識：銷售工作不是一門科學或技術，而完全是一種品質和經驗。也就是大家常說的：戲法人人會變，巧妙各有不同。

有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個老江湖的大忽悠：態度決定一切。這句話絕對是瞎掰!如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對現實。東莞銷售員拓展培訓|東莞銷售團隊拓展培訓|東莞銷售精英拓展培訓|東莞銷售拓展培訓

激情可以成事，但更多的時候往往是壞事。想想當年義和團的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結果呢?

“做到”才有可能實現“得到”和“想到”

所以，在“想到”和“得到”之間，永遠不要忘了還有最重要的一點：做到!

“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓練和實踐，需要一個體系化的東西，需要一整套科學的訓練方法。

有激情的銷售和有科學方法的銷售區別到底在哪里，我們不妨先舉個例子看看兩個銷售同時碰到了這樣一種情況：一個銷售項目停滯不前了，怎么也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。

第一個銷售是激情派，他往往會這樣想：要有企圖心，只要堅忍不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認為自己能夠成功，因為俺有激情。

而第二個銷售是名高手，他有系統的打單方式。他會這樣考慮問題：按照銷售的規律，一個項目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題，二個是沒有一個有權力的人在推動，三是客戶認為他在這次交易中沒有獲得“贏”。

于是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內幕。假如他發現問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關心的核心價值點，之后他會想辦法通過方案、產品、服務或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會確認客戶是否真的認可這個“贏”。

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