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銷售談判的10大技巧-東莞銷售團隊拓展訓練課程分享

文章出處:公司動態 責任編輯:東莞市眾維企業管理咨詢有限公司 發表時間:2015-09-23
  銷售談判的10大技巧                                                      發布人:東莞銷售團隊拓展訓練課程分享

你報了價格,通過合同發給了客戶。所有留給客戶要做的就剩簽字,交易便完成了。你情緒高漲,陌生拜訪,客戶跟進,這都不是事兒。

但是,你收到了一封噩耗般的郵件:

“我想在簽字前再和你探討下合同的一些細節。”

即使銷售適當地挑選了客戶,在銷售過程中正確地管理客戶預期,最終成交可能還是要靠談判來終結。這時銷售便需要從顧問式思維轉向談判式思維,以確保客戶和自己能達成雙贏的協定。

雖然談判看上去會朝任何方向發展,但銷售如果在他們的口袋里始終放以下十條錦囊,他們依然可以做到見招拆招。東莞銷售團隊拓展訓練|銷售員拓展訓練|銷售精英拓展訓練|銷售人員拓展訓練課程

1)讓客戶先提出

你提供了交易的條款,客戶可能希望進行協商,那么讓客戶先發起對話。出于款待客戶的精神,銷售時常在客戶沒開口之前便主動提出折扣或條款調整。但你還不知道客戶會提出什么呢!和銷售中的其他過程一樣,先聽再說。

 

2)提前設定你可以接受的讓步

在談判的火山口上,打個七折或是延長六個月的服務期,這些看上去都是可以接受的。但是當你回到公司,開始起草合同,你才發現你給了客戶你不該接受的條款。在你會見客戶之前,清晰設定價格折扣、免費贈品或其他附件的界限,這可以確保你和客戶達成一項互利的協定。銷售談判的10大技巧-東莞銷售團隊拓展訓練課程分享


3)不要提供一個范圍

如果客戶提出希望你們的產品降價,不要說,“好的,我大概可以降15%到20%。” 在20%面前,誰會接受15%呢?永遠報一個具體的價格,然后再根據必要調高或調低。對于價格,一定避免提供一個區間。


4)直接同決策者進行談判

這條技巧看上去顯而易見,但依據JohnHolland, 許多銷售都在犯和錯誤的人進行談判的錯誤。這意味當銷售真正開始和決策者進行對話時,對方可能會從前面會議談定的折扣價格開始重新談判。對客戶固然是件好事,但對銷售卻意味著差的收獲。


5)在談判結束前,不要留任何白紙黑字

談判隨時都會峰回路轉。各種想法都可能提出,有些會被接受,有些會被拒絕。在談判會議結束之前,全體與會方尚沒有對合同條款達成口頭一致,不對合同做任何修改是明智之舉。


6)避免折中

根據銷售專家ArtSobczak,折中的危害比好處更大。例如說,如果產品或服務的價格為100美元,客戶希望打五折,雖然看上去合理,但銷售不應該簡單地用75美元這樣折中的價格來回應。如果銷售給予一定折扣,即使仍然在原始價格左右,客戶依然會可能接受,但這樣利潤的沖擊便會小很多。


7)讓步時索取一定回報

良好的銷售-客戶關系是建立在相互尊敬、相互信任的基礎之上。記住這一點,所以銷售不應該不提出任何自身的要求、無條件地滿足客戶的所有需要。為了確保談判的雙贏,銷售和客戶應該保持地位平等,這是構建互利關系的基礎。


8)將對話擴展到金錢之外

對一單交易而言,最常見的談判點便是價格,所以銷售應該做好準備進行折扣談判。但是,價格的背后是產品的價值,價值的背后是客戶對產品的感知以及產品帶來的滿意,所以對比價格折扣,銷售可以考慮提供一些附件或免費贈品來替代。但記住這并不是一條萬靈錦囊,銷售需要根據談判環境決定具體提供什么樣的讓步。

9)保持輕松的對話

雖然談判時銷售和客戶會坐在談判桌的對立面,但合約簽字后他們可能便是合作伙伴了。所以談判中保持輕松和愉快的對話,以免制造不和。

10)必要時放棄

銷售不應該接受客戶所有投出的曲線球。如果客戶的要求不合理,或是對公司沒有任何利潤可言,不要害怕放棄這單交易。一個客戶如果要求大幅改動合同條款,或大幅降價才肯簽字,那么這個客戶也一定會再給你帶來麻煩。因為顯然他們沒有看到太多產品對于他們的價值,所以他們變得不滿只是時間問題。放棄,無論是從自身考慮,還是為客戶著想,都是一個可選項。


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