提高銷售業績和跟單的技巧                                                   發布人：東莞拓展訓練課程分享

《銷售執行力拓展訓練課程》對像及培訓目標
訓練強度：★★★☆☆
課程時間：一天或兩天執行力拓展訓練課程
課程對象：企業的銷售部門和市場部門
課程推薦：穿越繩網、手推車、罐頭鞋、信任背摔、緬甸橋、懸崖速降、皮艇競技、畢業墻等

課程目標
● 發現屬于你的特定目標市場，找到獨特的銷售主張
● 指定銷售戰略的技能，理清銷售目標和方向
● 提高團隊執行力，創造非凡銷售業績
● 創建優勢營銷價值鏈，超越競爭對手
● 建立充滿自信，高效運轉的銷售團隊
● 提高銷售團隊個體積極性，訓練個體的勇氣、自信、影響力和意志力
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提高銷售業績和跟單的技巧-東莞拓展訓練課程分享：逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單。

1、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。


2、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？
很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

3、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。
你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。


4、只要思想不滑坡，方法總比困難多。
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰斗。

5、為客戶解決問題
幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態度。

6、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。 東莞拓展訓練公司眾人團隊的拓展訓練課程效果好,客戶的好評就是選擇拓展訓練公司的最好參照.找專業拓展訓練公司,不知道拓展訓練公司哪家好,拓展訓練公司哪家專業,就上眾人拓展訓練網：bjytjywz.com，幫助銷售團隊加強溝通交流能力，執行力，增進成員間協助企業加強團隊向心力和凝聚力、培養團隊的責任、市場突破力。


7、一切盡在掌握中，你就是導演。
你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。
先讓他觀看一下我們的客戶案例，等。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”
就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

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11、編制一個“夢”
讓客戶想想我們的產品給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。

12、給客戶一些好處
也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。

13、放棄，當然只是暫時的
以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

14、 領導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。
解決方法：向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時 候卻發現中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中間領導不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經理的聯系方式與其直接對話。

15、學會觀察，學會聆聽。
在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。


16、 機不可失，失不再來。
在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。
在與客戶談單時，客戶只要說產品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時機。
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號
1．討價還價、要求價格下浮時。
2.詢問具體服務的項目，制作的效果時。
3.詢問制作周期時。
4．詢問產品的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。
5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

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（2)行為上的信號：
1.不停地翻閱公司的資料時。
2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。
3.開始與第三者商量時。
4.表現出興奮的表情時。
5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。
6.有猶豫不決表情時。

19、促使客戶做出最后決定。
當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

（1） 假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對東莞拓展訓練行業了解不多，但又覺得東莞拓展訓練對企 業、產品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時將您的企業文化先建立起來，再視效果增加功能，反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。


（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、東莞拓展訓練課程的效果等問題上打轉。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。

（3） 欲擒故縱：有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。

（4） 拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網絡宣傳對您公司很重要，可能我 的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會 解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

（5) 建議成交 a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！ b)您是不是在付款方式上還有疑問？ c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的的團隊凝聚力建立起來。e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。


20、簽約時的注意事項：
（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
（2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
（3）不露出過于高興或高興過分的表情。
（4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
（5）早點告辭。
（6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
（7）立即提出付款。



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